Comprendere le scelte e i comportamenti di chi acquista avocado fresco aiuta i commercianti a creare strategie di mercato, fidelizzare i consumatori e incrementare le vendite del frutto. In un panorama di vendite al dettaglio in rapida evoluzione, infatti, le dinamiche di mercato sono fortemente influenzate dalle caratteristiche e dal comportamento degli acquirenti.
Un recente studio di segmentazione degli acquirenti di avocado dell'Hass Avocado Board (disponibile per il download gratuito qui), ha evidenziato come un piccolo sottoinsieme di famiglie statunitensi che acquista avocado, i cosiddetti ultra shopper o alto spendenti, abbia l'impatto più significativo sulla categoria. Lo studio si basa sui dati di acquisto delle famiglie dell'IRI Consumer Network.
L'8% delle famiglie rappresenta il 35% degli acquisti a valore
Gli ultra shopper – che rappresentano l'8% delle famiglie che acquistano avocado – sono risultati il segmento che spende di più. E questo segmento rappresenta anche il 35% del totale degli acquisti annuali di avocado negli Stati Uniti. Gli alto spendenti esibiscono comportamenti di acquisto che superano nettamente gli altri, con un effetto che potremmo definire sproporzionato sulla categoria degli avocado.
Ultra shopper: 183 visite l'anno al pdv
Gli ultra shopper hanno speso in media 100 dollari l'anno per famiglia, un valore doppio rispetto ai mega spendenti e 17 volte quello degli acquirenti moderati. Questa spesa annuale è dovuta sia a un maggior numero di visite per l'acquisto, sia a una maggiore spesa per singola visita al punto di vendita.
Gli ultra shopper, poi, hanno visitato i negozi più spesso e avuto maggiori probabilità di acquistare avocado durante la loro visita rispetto a qualsiasi altro segmento di acquirenti. In media, hanno fatto 183 visite l'anno al punto di vendita e hanno acquistato avocado durante il 14% delle loro visite. Al contrario, gli acquirenti moderati hanno fatto 153 passaggi e hanno acquistato avocado solo nel 2% delle loro visite.
L'impatto di super e mega shopper
Il segmento ultra non è l'unico ad alto valore aggiunto per la categoria dell'avocado. Anche gli acquirenti mega e quelli super hanno fatto registrare effetti esagerati sugli acquisti.
Ciascun segmento rappresenta l'8% delle famiglie che acquistano avocado, ma i mega shopper rappresentano il 18% degli acquisti di avocado e i super shopper il 13% degli acquisti. Insieme, gli acquirenti ultra, mega e super rappresentano il 25% di tutte le famiglie che acquistano avocado e il 66% degli acquisti di avocado (in dollari).
