Presidiare un canale che non si conosce bene. Oppure il desiderio di conoscerlo ancora meglio, perché negli ultimi venti anni è cambiato. E ancora: avere il polso della situazione interagendo con chi non solo vende quotidianamente al consumatore finale, ma conosce i suoi gusti e ha un rapporto spesso familiare con lui. Sono alcune delle considerazioni emerse durante l’incontro con i tre rappresentanti delle tre aziende promotrici del progetto Maestri della Frutta: Dole, Marlene e Valfrutta.
C’è chi, come Vittorio Grotta, amministratore delegato di Dole Italia, vuole accrescere la notorietà di un brand, diffusissimo e molto conosciuto all’estero, ma meno in Italia e in particolare nel canale del dettaglio specializzato. Chi, come Gerhard Dichgans, direttore di VOG, vuole essere presente con un assortimento più vasto, con gusti differenti, anche nel dettaglio. E ancora chi, come Stefano Soli, direttore commerciale e marketing di Valfrutta Fresco, considera i suoi prodotti freschi fatti naturalmente su misura per questo canale, perché solo italiani e provenienti dalle migliori zone vocate.
Tutti e tre i protagonisti di questa operazione, con obiettivi sia commerciali che di marketing, sono convinti di un aspetto: il consumatore anche nel dettaglio, tra i banchi dei fruttivendoli, cerca la marca e si fida di quest’ultima. Il connubio con chi sa spiegarla, vale a dire i fruttivendoli, adeguatamente supportato, può essere vincente. Ma perché tre marchi insieme? «Uniamo le nostre competenze e con le nostre referenze abbiamo prodotti per 12 mesi all’anno per i fruttivendoli» sostiene Grotta. «Un marchio per diventare brand deve comunicare. Farlo ha un costo. Farlo tutti assieme è più sostenibile e vincente» è l’opinione di Dichgans. «Essendo una cooperativa abbiamo nel Dna la collaborazione. Tutti insieme possiamo comunicare meglio che abbiamo prodotti di qualità a filiera controllata» è, infine, il pensiero di Soli.
Ma in questo modo non c’è il rischio di avere problemi con la Gdo, che continua a rimanere il canale di riferimento per il settore ortofrutticolo, e quindi anche per le queste tre aziende? «Non abbiamo mai fatto nulla per i fruttivendoli e quindi vanno valorizzati. Non è un progetto contro la Gdo» afferma Dichgans, riassumendo anche il pensiero dei suoi partners nell’operazione.
