“Arrivare al consumatore è la sfida più complessa, occorrono sinergie tra mondo della produzione e mondo della distribuzione. Il gioco di squadra paga sempre”. E’ la teoria di Alessandra e Laura Damiani, titolari della marchigiana Orsini & Damiani, che precisano: “Nella pratica, però, non sempre accade”.
La visibilità non è scontata
“Trovare spazio nel reparto ortofrutta non è scontato, i retailer sono sempre più desiderosi di dare visibilità ai prodotti a marchio del distributore – spiega Laura Damiani, direttrice di produzione – Inoltre gli scaffali sono affollati, la stessa referenza è declinata in diverse grammature, varietà, confezioni, il che può disorientare il consumatore. E la confusione non è mai positiva, favorisce l’acquisto di impulso”.
Da qui l’importanza di differenziarsi, di farsi notare e riconoscere. Le sorelle Damiani, per fare emergere i propri prodotti, hanno optato per confezioni colorate e accattivanti e lavorato sul marchio.
“La nostra linea Mangiatutto in una parola dice tutto quello che desideriamo comunicare al consumatore e cioè che si tratta di una ricercata selezione di prodotti, in cui solo le parti più tenere e pregiate del frutto o dell’ortaggio sono state confezionate per un prodotto subito pronto da gustare – riferisce Laura Damiani – Abbiamo puntato sulla comunicazione immediata, consapevoli del poco tempo che i consumatori hanno a disposizione quando fanno la spesa. Inoltre, con le etichette dotate di un qr-code che rimanda a un video emozionale, possiamo raccontare in pochi secondi la nostra azienda, le nostre produzioni, le persone che lavorano con noi e il nostro territorio”. C’è però ancora tanto da fare a livello di settore.
L’ortofrutta non si vende da sola
“A nostro avviso – prosegue Alessandra Damiani, responsabile commerciale e qualità – il settore dell’ortofrutta comunica tanto all’interno della filiera e un po’ meno con il cliente finale. Bisogna trovare il modo di arrivare al vasto pubblico, non solo sottolineando la qualità dei prodotti, ma anche facendo emergere gli aspetti che diamo per scontati, e cioè l’importanza economica del settore, il tessuto sociale, i territori”.
“La comunicazione è stata delegata alla Gdo – aggiunge – ma nel passaggio dalla vendita assistita agli acquisti self service è mancata l’accoglienza in reparto, lo scambio di informazioni tra consumatore e personale. Crediamo che, produzione e distribuzione, dovrebbero investire insieme su questo aspetto”.
Il cambiamento climatico va spiegato
“Il cambiamento climatico che stiamo affrontando ha sparigliato le carte – fa notare Alessandra Damiani – Prevedere l’andamento di una stagione è sempre più complesso. E pertanto, anche i volantini, che per esigenze di stampa vanno programmati con largo anticipo, possono mettere in difficoltà il settore, perché una gelata tardiva o un altro evento imprevedibile possono far sì che il prodotto pubblicizzato non sia disponibile. Penso quindi che un’informazione costruttiva, che non si limiti al prezzo in promozione, sia necessaria. Sono convinta che il consumatore non si sconvolgerebbe se trovasse in reparto dei cartelli che spiegano perché manca un determinato prodotto”.
“La consapevolezza del consumatore giova a tutta la filiera, dalla produzione alla distribuzione – conclude Alessandra Damiani – Lavorando insieme, vinciamo tutti“.
